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谈判与推销技巧 下载

http://www.ybf100.com类型：销售人员宝典发布时间：03-01阅读次数：140次

名称：谈判与推销技巧

类型：销售人员宝典

授权方式：免费版

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谈判与推销技巧简介：

谈判与推销技巧 85个PDG.第一章　谈判概述,第一节　谈判概念,一、一般性概念,　　“谈判”作为人类的一种协调活动，从古就有，内容极其广泛，涉及政治、军事、外交、经济等等各个方面。,　　然而谈判却没有一个统一的定义。我国古代的“纵横家”就是谈判专家的别称。但是，“谈”是指“要约”和“承诺”。“要约”是指一方提出签订某种协议的建议；“承诺”是指另一方对所提出的建议或条件表示同意。因此，谈判的实质就是签订协议。谈判的过程就是订立协议的过程。协议一旦形成，就是参与谈判各方共同意志的体现。任何一方违约，都必须承担法律责任，协议就成为追究法律责任的依据。因此，谈判协议不是一般行为，而是一种法律行为，它建立的是参与各方的法律关系。,,,,二、商业谈判的概念,　　商业谈判是人类社会生活谈判中经济谈判的重要组成部分。它也符合谈判的一般性概念，但它又是人类经济生活中的一种谈判，具有自身的特色。其核心是围绕着商品买卖活动而展开，因此，商业谈判是以购销为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。更具体地讲商业谈判，它主要是以买卖为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商协调的行为过程。所谓标的物或简称标的，是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。比如，双方协商买卖一种电视机，这种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的权利和义务。,　　英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：,　　“所谓谈判或称交易磋商是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。”,一商业谈判的意义,　　总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。具体讲，商业谈判的意义是：,1商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形式。,2商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后，对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的导向功能，而且受到法律保护。,3商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。,4商业谈判是横向经济联系的一种方式。,5商业谈判是满足经济需求的常用手段。通过商业谈判，达成协议后，参与方的经济利益总能得到一定程度的实现。,,
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